استاد مدیریت هفت مرحله‌ی چرخه‌ی فروش بهزاد حسین عباسی

هفت مرحله‌ی چرخه‌ی فروش

یکی از رموز موفقیت در هر صنعتی دنبال کردن کسانی است که قبل از شما به موفقیت رسیده‌اند. این امر به ویژه در صنعت فروش صدق می‌کند. این 7 مرحله باید در هر چرخه‌ی فروش وجود داشته باشد.

مرحله‌ی 1: کشف مشتریان جدید

این مرحله ممکن است آسان به نظر برسد اما پس از بررسی‌های دقیق پیچیده‌تر می‌شود. شما باید مشتریان اصلی را از مشتریان احتمالی خود جدا کنید. برایان تریسی پیشنهاد می‌کند که به دنبال چند گروه باشید. اول گروه مشتریانی که مشکلی دارند و شما یا محصول‌تان می‌توانید آن را حل کنید. دوم گروهی که نیازهایی دارند که هنوز شناسایی یا کشف نشده‌اند. سوم کسانی که هدفی دارند که محصول یا خدمات شما می‌تواند در راستای انجام آن به آن‌ها کمک کند. فرآیند پیدا کردن مشتریان جدید می‌تواند شکل‌های متفاوتی داشته باشد. این‌که شما این کار را به روش سنتی، با تلفن، پست الکترونیک یا هر روش دیگری انجام دهید مهم نیست آن چیزی که اهمیت دارد این است که این مرحله را به عنوان یک گام مهم در فروش انجام دهید.

 

مرحله‌ی دوم: ساختن روابط دوستانه

اگر مردم شما را دوست داشته باشند، آن‌ها حتما یک راه برای خرید از کسب‌وکار شما پیدا خواهند کرد و اگر از شما خوششان نیاید درست برعکس دلایلی برای خرید نکردن از شما پیدا خواهند کرد. پس از اینکه اولین مرحله را انجام دادید بایستید و اعتماد ایجاد کنید. ایجاد اعتماد در چرخه‌ی فروش راه را برای بقیه‌ی مراحل هموار می‌کند. اگر مشتریان به شما اعتماد نداشته باشند فروش شما محکوم به فنا خواهد بود و یا موانع متعددی در راه شما خواهد بود. هنگامی که فردی که به پیشنهادات شما گوش می‌دهد، احساس راحتی با شما داشته باشد و شما را دوست خود بداند در مقابل پیشنهادات شما عاقلانه برخورد می‌کند و سعی برای مقاومت در برابر شما نخواهد داشت.

 

مرحله‌ی سوم: شناسایی نیازها

برخی از نیازها آشکار هستند اما برخی از آن‌ها نیاز دارند که کشف شوند. شما می‌توانید نیازهای بیشتری را شناسایی کنید که توسط محصولات شما می‌توانند رفع شوند. تکنیک‌ها و روش‌های بسیاری وجود دارند که شما را در کشف دقیق نیازهای مشتری یاری می‌دهند. بهتر است شانس خود را برای افزایش فروش امتحان کنید.

 

مرحله‌ی چهارم: ارائه‌ی سخنرانی موثر و قانع کننده

تهیه و داشتن اهداف روشن از مهم‌ترین بخش‌های ارائه‌ی موثر است. شما باید قادر باشید ایده‌های خود را به طور موثر و حرفه‌ای به گروه هدف خود ارائه کنید. یک ارائه‌ی موثر نیاز به یک شروع، میانه و پایان دارد. شروع این ارائه می‌تواند یک نمای کلی از شرکت شما باشد. تمرکز بر چگونگی ایجاد کسب‌وکار و تجارب می‌تواند تاثیر مثبتی بر مشتری ایجاد کند. در میانه ارائه بحث در مورد نیازهای شناخته شده و ارائه‌ی راه‌حل‌های کلی کار جالبی است و در پایان بهتر است در مورد ویژگی‌های راه‌حل ها و این‌‌که چگونه این راه‌حل‌ها بهترین پاسخ به نیازها هستند صحبت شود. معلوم است که هر ارائه باید از دیگری متفاوت باشد اما یک مسیر مشابه را باید دنبال کنند.

 

مرحله‌ی پنجم: غلبه بر ایرادات

نودونه درصد چرخه‌ی فروش شما با غلبه بر ایراداتی که مردم به شما می‌گیرند کامل خواهد شد. در دنیای واقعی فروش پر از اعترض‌ها است و تنها راه برای به انجام رساندن فروش غلبه‌ی موثر بر اعتراض‌ها است. یاد بگیرید که برای غلبه بر مخالفت‌ها چه کاری را باید انجام دهید. سعی کنید ایرادات را دسته‌بندی و از هم جدا کنید. نظرات مردان، پسران، زنان و دختران را از هم جدا کنید و به صورتی متفاوت با آن‌ها مواجه شوید. اگر شما مراحل قبل از جمله ساخت روابط دوستانه را به خوبی انجام داده باشید در این مرحله با حداقل اعتراضات مواجه خواهید شد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

مرحله‌ی ششم: انجام فروش

در حالی که غیرحرفه‌ای‌ها فکر می‌کنند که انجام فروش تنها کاری است که حرفه‌ای های فروش انجام می‌دهند اما انجام فروش تنها یک گام از چرخه‌ی فروش بسیار طولانی است. در حالی‌که این گام مهم‌ترین گام در چرخه فروش است اما انجام موفقیت‌آمیز آن به تکمیل و انجام مراحل قبلی بستگی دارد. صدها تکنیک، راهنمایی و ترفند برای انجام این مرحله وجود دارد، اما تنها نکته‌ی مهمی که باید به خاطر داشته باشید این است که این مرحله یک رویداد فروش نیست بلکه یک فرآیند در این چرخه است.

 

مرحله‌ی هفتم: تکرار فروش

اگر شما این شش مرحله‌ی مهم را دنبال کردید، قبل از این‌که چرخه فروش بعدی را شروع کنید چند کار مهم باید انجام دهید. هنگامی که یک مراجعه دریافت کردید به سرعت وظایف خود را در اسرع وقت انجام دهید و با ارائه‌ی خدمات حرفه‌ای استثنایی مشتریان خود را برای همیشه حفظ کنید.