مدرس زبان بدن استاد زبان بدن تدریس زبان بدن سخنران زبان بدن بهزاد حسین عباسی

۱۱ نکته در مورد زبان بدن شما حین مذاکرات (مذاکره موفق)
[ آموزش زبان بدن - اصول و فنون مذاکره - مذاکره کننده موفق ]

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات درست است. برخورداری از زبان بدن (Body Language) مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و سالها مورد تحقیق قرار گرفته است ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند:
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۱. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید

زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است.
۲. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید

این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
۳. به دستان خود توجه کنید

افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم نشان می‌دهد که شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد به نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۴. پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید

صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند، ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان می‌دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس می دهد.

این مقاله را مطالعه نمائید: رمز و رازهای زبان بدن در کسب و کار
۵. بدنتان را ریلکس کنید

مذاکره می‌تواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
۶. لبخند را فراموش نکنید

این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۷. گارد باز بگیرید

خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. افراد تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آن‌ها ممکن است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند نرسند ولی می‌خواهند مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آن‌ها در مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه کنار خواهند کشید.
۸. خود را عصبی نشان ندهید

در حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد می‌توان برای شما پرچم قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما می‌خواهید در مقابل طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
۹. حالت چهره خود را آشکار نکنید

یک چهره به اصطلاح Poker Face(چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آن‌ها متوجه احساس آن‌ها نشده و نتواند بازی آن‌ها را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم در دست داشته باشید و دستتان را برای آن‌ها رو نکنید.
۱۰. شکیبایی نشان دهید

در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف می‌زند و مطمئناً لازم است که برای توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل فیسبوک و برنامه‌های موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد بزنید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
۱۱. تماس چشمی خود را حفظ کنید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشندگی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی

 سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی

 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آن‌ها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.

مدرس فروش و فروشگاهها

 اهمیت آموزش در پیشبرد اهداف سازمان


** اهیمت آموزش در پیشبرد اهداف سازمان و کارکنان :

 

** در این رابطه امام صادق ( ع ) می فرمایند :

 هر کس برای خدا دانش بیاموزد به آن عمل کند و به دیگران آموزش دهد ، در ملکوت آسمان ها به بزرگی یاد شود و گویند برای خدا آموخت و برای خدا عمل گرد و برای خدا آموزش داد.

و هم چنین حضرت علی ( ع ) می فرمایند :

کاش می دانستم کسی که از علم بی نصیب ماده چه چیزی به دست آورده است و آن کس که از علم  بهره مند شده چه چیزی به دست نیاورده است .

 

**در جهت آشنایی کارکنان با امور مربوط به آموزش و پی گیری آن بایستی به نکات مهم زیر توجه نمود:

 

   در دنیای در حال تغییر کنونی آموزش و پزوهش در سازمانها  و نهاد ها به دلایل فراوان به عنوان ضرورتی انکار ناپذیر پذیرفته شده است . تغییرات سریع و عمیق علمی سبب شده است که هر از چند گاهی نظریات ، تکنیک ها و روشهای جدیدی وارد عرصه زندگی شود لذا برای ادامه حیات به ناچار باید آنان را آموخت و برخی از روش ها و سیستم های قدیمی را که کارآیی ندارند ، کنار نهاد .

هر چه دانش و مهارت های کارکنان با نیازهای جامعه ، پیشرفت های علمی و تغییرات فن آوری هماهنگی و انطباق بیشتری داشته باشد ، در جه اطمینان از موفقیت فرد و سازمان بالاتر می رود . اساس بهسازی سازمانی که به نام های دیگری چون توسعه و بالندگی سازمانی نیز خوانده شده ، بهسازی نیروی انسانی است که به صورت آموزشهای ضمن خدمت در سازمان ها انجام می شود .

هدف نظام آموزش به سازی سازمان به عنوان یکی از کارکردهای مهم مدیریت منابع انسانی ، فراهم آوردن زمینه ای است که بر اساس آن توانایی های بالقوه افراد به فعل در آمده و استعدادهای آنان شکوفا گردد.

این هدف از طریق ایجاد فرصت های آموزشی جهت کارکنان تحقق می یابد . آموزش کارکنان فرآیندی است که انطباق و سازگاری کارکنان را با محیط متحول سازمانی و در نهایت انطباق بهتر سازمان را با محیط بیرونی فراهم می آورد .

در نتیجه کارکنان آموزش دیده نسبت به کارکنانی که از این شاخصه بهره مند نیستند به تغییرات سازمانی و هم چنین تغییرات جامعه آگاهانه تر واکنش نشان مید هند از ان جا که حیات و ادامه زندگی سازمان تا حدود زیادی به دانش و مهارت کارکنان آن بستگی دارد ، افراد ماهرتر و آموزش دیده تر نقش موثرتری در کارآمدی و بهره وری سازمانی خواهند داشت . از طرف دیگر آموزش با افزایش میزان اطلاعات ، دانش ، مهارت ها و قابلیت های کارکنان ، آنان را برای ایفای وظایف و قبول مسئولیتهای جدیدتر ، آماده تر و مجهزتر می کند . به طور کلی در سازمانی که به رشد کیفی و کمی دانش  و مهارت کارکنان خود می اندیشند و پیوسته فعالیت های آموزشی در آن در جریان است افراد به طور مستمر توانایی های خود را افزایش می دهند و چگونه آموختن و به کار بستن را می آموزند.

مفهوم آموزش ضمن خدمت یا آموزش کارکنان عبارت است از کلیه کوشش ها و فعالیتهایی که در جهت ارتقاء سطح دانش و آگاهی ، مهارت های فنی و حرفه ای و هم چنین ایجاد رفتار مطلوب در کارکنان سازمان به عمل می آید تا آنها را به نحو احسن آماده انجام وظایف و مسئولیت های خود کند .

 

** فواید آموزش ضمن خدمت را می توان فهرست وار به شرح زیر ارائه نمود :

 

1.تسهیل در تحقق اهداف سازمانی

2.بهبود کمی و کیفی محصولات یا خدمات ارائه شده توسط سازمان

3.تقویت روحیه پرسنل و ایجاد ثبات در سازمان

4.تقویت حس وفاداری و همبستگی کارکنان نسبت به سازمان

5.جلوگیری از تداخل مسئولیت ها و وظایف و کاهش دوباره کاری ها در سازمان

6.شکوفا کردن استعدادهای نهفته کارکنان

7.ایجاد زمینه رشد و موفقیت در امور شغلی

 

 

 

** و هم چنین در راستای آموزش کارکنان خود آنها نیز بایستی دارای اطلاعاتی به شرح زیر باشند :

 

1.آشنایی با حقوق و تکالیف کارکنان و مقررات انضباطی ( فصول دوازده و پانزده قانون مدیریت خدمات کشوری )

- تکالیف و مسئولیت های اداری کارکنان

- آشنایی با انواع مرخصی ها و شرایط استفاده از آنها

- راههای پیگیری از فساد اداری

- قانون رسیدگی به تخلفات اداری

- دیگر قوانین مرتبط

 

2.آشنایی با نظام تامین اجتماعی و بازنشستگی کارکنان ( فصل سیزدهم قانون مدیریت خدمات کشوری )

- نظام تامین اجتماعی کارمندان دولت

- نظام بازنشستگی و از کار افتادگی

- حقوق و مزایای بازنشستگان قبل و بعد از اجرای قانون

- نحوه به کار گیری بازنشستگان و باز خریدان

 

3.آشنایی با نظام آموزش کارکنان

- اهداف ، اصول و ویزگی های نظام آموزش کارکنان دولت

- ساختار نظام آموزش

- دوره های آموزش پیش بینی شده در نظام آموزش

- گواهی نامه های آموزشی و ساز وکار صدور آنها

- شناسنامه آموزشی کارکنان و دستورالعمل آن

- بخشنامه های و مصوبات جاری مرتبط با نظام آموزش کارکنان دولت

 

4.قوانین و مقررات تشکیلات و روشها :

- آشنایی با فصل چهارم قانون مدیریت خدمات کشوری

 

5.ارتباطات سازمانی :

- تعریف ارتباطات ، فرآیند ارتباطات

- نظریه های ارتباطات ، انواع ارتباطات

- روشها ، الگوها و تجهیزات تسهیل کننده در فرآیند ارتباطات

- راهکارهای برقراری ارتباط با مردم

- عوامل موثر در برقراری ارتباط

- مهارت های برقراری ارتباط موثر در سازمان

- نقش کارکنان دولت در برقراری ارتباط با ارباب رجوع

 

استاد مدیریت استاد مدیریت استاد مدیریت استاد مدیریت استاد مدیریت استاد مدیریت استاد مدیریت

چهار روش برای افزایش سریع فروش


اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید ، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روشهای مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روشها بلافاصله فروش را افزایش می دهند. حال به چهار روش اشره می کنیم.
۱-چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد.

شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید ، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط کن می فروشید می توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست ، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا بصورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز ، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.
۲- به مشتریان غیرفعال بفروشید.

در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسانتر از فروش به مشتریان جدید است. بنابرین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.
این مقاله را هم از دست ندهید:  چگونه بر رقیبان برتری بیابیم؟
۳-هیچگاه تخفیف ندهید!

تخفیف یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف ، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار بجای یک کالا دو کالا فروخته اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می شود ، ولی هدیه تا مدتها در ذهن مشتری می ماند و بهانه ای برای تعریف این موضوع به دیگران می شود. بنابرین به تفیف بعنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب و کارتان نگاه کنید.
۴- هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشندگی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی

 سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی

 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی ، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید” است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید ، بتوان به او یک کیف ، باتری اضافی و سه پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد ، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیشداوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده ، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

مدرس فروش استاد فروش مدرس مدیریت

پیشنهاد فروش شما چیست؟

با مشاهده روزنامه‌ها و مجله‌ها می‌بینیم اغلب تبلیغات مشابه یکدیگر و بسیار عمومی ‌هستند. همگی آن‌ها به‌طور غیرمستقیم می‌گویند: «بیایید از ما بخرید، تا ما سود ببریم و ثروتمند شویم.» ولی به این پرسش جواب نمی‌دهند که چرا باید از آنها خرید کنیم.

حال این تبلیغات را با تبلیغی مقایسه کنیدکه به‌طور خاص، بسته‌ای ویژه از محصولات و خدمات را با قیمتی خاص برای افرادی خاص معرفی می‌کند. چنین تبلیغی در بین ده‌ها تبلیغ در همان زمینه متمایز خواهد شد و احتمال فروش افزایش می‌یابد.

تبلیغات خود را خاص سازید
تبلیغات خاص و متفاوت همواره موردتوجه قرار می‌گیرد. یکی از موارد مهم برای متفاوت بودن، ارائه قیمت و توجیه آن است. بسیاری از رقیبان قیمت‌ها را به‌راحتی در اختیار علاقه‌مندان قرار نمی‌دهد و همچنین قیمت را توجیه نمی‌کنند. بارها از فروشنده پرسیده‌ام چرا این پیراهن گران‌تر است و او می‌گوید چون کیفیتش بهتر است. چنین پاسخ‌هایی کافی نیستند. تعریف کیفیت بهتر چیست؟

در تبلیغات خود قیمت را توجیه کنید و توضیح دهیدکه مشتری با پرداخت قیمت، چه مزایایی به‌دست خواهد آورد. همچنین حس فوریت را در مشتری برانگیزید تا بلافاصله به خرید اقدام کند.

پیشنهاداتی که به‌سرعت فروش را افزایش می‌دهند
وقتی مجموعه محصولات و قیمت آن‌ها را مشخص کردید، نوبت به ارائه پیشنهادات فروش مناسب می‌رسد. پیشنهادهای فروش آزموده‌شده‌ای وجود دارند که به‌محض به‌کارگیری فروشتان را افزایش خواهند داد. بر‌خلاف روش‌هایی مانند برگزاری تبلیغات دو مرحله‌ای، هدف این روش فروش مستقیم محصولات است. در این روش قیمت محصول را ذکر کرده وآن‌را با اطلاعات مکمل توجیه می‌کنید که باعث می‌شود کالای شما بسیار با‌ارزش به‌نظر برسد، سپس با ایجاد حس فوریت دلیلی به خواننده می‌دهید تا او فوراً با بخش فروش تماس گرفته و این پیشنهاد فروش را از دست ندهد.

با اینکه این نوع پیشنهادات فروش معمولاً به‌صورت کتبی انجام می‌شوند، اما کارکنان فروش باید درباره پیشنهاد، تمام اعتراضات ممکن درباره قیمت، محصولات یا خدمات و سایر جنبه‌های معامله آموزش ببینند.

انواع پیشنهادهای فروش
در این بخش به نمونه‌های اثبات‌شده‌ای از پیشنهادات فروش مستقیم می‌پردازیم که خواننده را وادار به اقدام سریع جهت خرید از شما می‌کند.

پیشنهادات با مدت محدود
این نوع پیشنهادات مدت‌دار، روش مورد‌علاقه من در فروش است. مشتریان همیشه تمایل به تعلل دارند. آنان حتی خرید محصولاتی را که کاملاً ضروری به‌نظر می‌رسد، به تعویق می‌اندازند. با ارائه پیشنهادات با مدت زمانی محدود بر این مشکل فائق می‌آیید.

در پیام‌های پیشنهاد فروش، دلیلی ارائه کرده و فروش ویژه را تا مدت محدودی ادامه دهید. مثلاً به مشتری بگویید به تمام کسانی که تا پایان ساعت کاری چهارشنبه 10 اردیبهشت سفارش خود را ثبت کنند، یک کتاب رایگان هدیه داده خواهد شد.

آن دسته از مشتریان محصولات آموزشی من که از شهرستان‌ها تماس می‌گیرند، ابتدا بسیار پر انگیزه هستند، اما وقتی در می‌یابند که برای پرداخت باید به بانک مراجعه کنند، این‌کار را به تعویق انداخته و پس از چند روز به فراموشی می‌سپارند. البته امکان پرداخت آنلاین در سایت وجود دارد، ولی بعضی از مشتریان کارت بانکی با رمز دوم فعال ندارند یا از خرید اینترنتی واهمه دارند.

راه‌حلی یافته‌ام که بسیار مؤثر واقع می‌شود؛ به‌این ترتیب که هرگاه مشتریان تماس می‌گیرند تا در مورد نحوه خرید سؤال کنند، به آن‌ها توضیح می‌دهم که نامشان و محصول درخواستی را یادداشت کرده‌ام و یک پیشنهاد خوب برایشان دارم. اگر تا پایان ساعت کاری همان روز وجه را پرداخت کنند، یک محصول دیگر به‌عنوان جایزه برایشان می‌فرستم و اگر خرید به فردا موکول شود، این جایزه به آنان تعلق نخواهد گرفت.

چندین مشتری تا به‌حال تماس گرفته و گفته‌اند که بانک شلوغ بوده و نتوانسته‌اند وجه را پرداخت کنند و تقاضای تمدید این فرصت را تا صبح روز بعد کرده‌اند و در نهایت خرید کرده‌اند.

به‌طور کلی خریداران وقتی در‌می‌یابند فرصت ویژه‌ای فراهم شده، اما به‌زودی پایان خواهد یافت، تمایل بسیار بیشتری به خرید پیدا می‌کنند. اگر هیچ پیشنهاد مضخصی نداشته باشیم، معمولا خرید تا حد ممکن به تعویق می‌افتد و در بسیاری از موارد به فراموشی سپرده می‌شود.

پیشنهادات تخفیف قیمت
من شخصاً علاقه‌ای به تخفیف قیمت محصولات ندارم، زیرا فکر می‌کنم تخفیف ذهنیت نامناسبی را به مشتری منتقل می‌کند. زیرا وقتی خودتان فکر کنید محصول یا خدمتتان ارزشی ندارد، حدس بزنید چه اتفاقی می‌افتد. بسیاری از افراد هم همین فکر را خواهند کرد.

اما درصورتی ‌که دلیلی موجه برای تخفیف دارید، این‌گونه پیشنهادات می‌توانند مؤثر واقع شوند. مثلاً اگر کار شما فروش لپ‌تاپ است و به‌تازگی تغییراتی در عرضه کالای خود ایجاد کرده اید، می‌توانید بگویید:

ما عرضه سری جدید لپ‌تاپ‌ها را آغاز کرده‌ایم. اما مقادیر زیادی از سری قبلی که کارائی بسیار خوبی دارند باقی مانده است. این اقلام هنوز هم سیستم‌های فوق‌العاده‌ای هستند. ما سرمایه‌گذاری سنگینی در خط جدید انجام داده‌ایم و در حال حاضر می‌خواهیم موجودی انبار قبلی را به‌سرعت به فروش برسانیم.

ما 127 لپ‌تاپ در انبار داریم. برای به‌وجود آوردن یک فرصت بی‌نظیر برای شما، آن‌ها را نه به قیمت اصلی 890 هزار تومان، بلکه برای تامین هزینه‌هایمان فقط با قیمت 539700 تومان عرضه می‌کنیم.

به قیمت خاص 539700 تومان دقت کنید که بسیار قابل‌قبول‌تر از 550 هزار تومان است. به دلیل منطقی ارائه‌شده برای کاهش قیمت هم توجه کنید.

پیشنهاد عرضه با تعداد محدود
پیشنهاد عرضه محدود، برای هر نوع محصول، خدمت یا قرارداد مشاوره که افراد باید واقعاً مشتاق باشند تا آن‌را بخرند، مؤثر است.

در حقیقت این روش آن‌قدر مؤثر است که گاهی می‌ارزد که عرضه خود را به‌صورت هدفمند محدود کنید. به‌عنوان مثال، اگر کار شما ارائه مشاوره برای ایجاد سود بیشتر در کسب‌و‌کار است، قطعاً نمی‌توانید به مشتریان نامحدودی رسیدگی کنید. فرض کنید با محاسبه زمان لازم برای هر مشتری و زمان مورد‌نیاز برای سایر فعالیت‌ها مشتمل بر بازاریابی خدماتتان به این نتیجه رسیدید که در ماه نمی‌توانید بیش از پانزده الی بیست مشتری داشته باشید. از آنجا که در هر صورت مجبورید تعداد مشتریان خود را محدود نگه دارید پس چرا عرضه محدود را جزئی از پیشنهاد خود نسازید؟

پیشنهاد «اجازه ندهید رقبا زودتر اقدام کنند»
این نوع پیشنهادات، یکی از موفق‌ترین پیشنهادات است که البته همیشه قابل‌استفاده نیست. در این روش با به‌وجود آوردن روحیه رقابتی باعث می‌شوید افراد برای از دست ندادن فرصت و به‌دست آوردن محصول یا خدمات به شما هجوم آورند.

ما محصول آموزشی خاصی برای فروشندگان خدمات بیمه‌ای تهیه کرده‌ایم و هر ماه تنها تعداد مشخصی از آن‌را به‌فروش می‌رسانیم و استدلال ما برای خریداران آن است که اگر این مطالب در اختیار تمامی‌ رقیبان باشد، روش‌های آموزش داده‌ شده دیگر منحصر‌به‌فرد نخواهند بود. در تبلیغات خود بازاریابان بیمه را تشویق می‌کنیم این بسته آموزشی را بخرند، قبل از آن‌که رقیبان آن‌را خریداری کنند. این امر آنها را به اقدام بسیار سریع و بدون تصمیم‌گیری‌های طولانی وادار می‌کند. در این روش، با کمیاب ساختن کالایی که اگر به‌دست رقیبان بیافتد آن‌ها را در موقعیت بهتری قرار خواهد داد، سود خود را افزایش می‌دهیم.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشندگی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی

 سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی

 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بناربن سعی کنید همواره پیشنهادات مشخصی برای مخاطب خود داشته باشید. مشتریان با محصولات بی‌شماری احاطه شده‌اند و فروش کار آسانی نیست. ارائه یک پیشنهاد مشخص می‌تواند فریاند تصمیم‌گیری را برای مشتری آسان سازد و فروش شما افزایش می‌یابد.

استاد مدیریت مدرس فروش چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟ بهزاد حسین عباسی

چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟

این ۹ روش برای بدست آوردن ابتکار عمل در فرایند فروش ، تبیین شده اند و به شما در انجام یک معامله موفق کمک خواهند کرد.

 

9-steps-to-closing

1) تخصص خود را به وضوح بیان کنید

چه چیزی از شما شناخته شده است؟ چه کاری را برای ساعت‌ها با لذت انجام می‌دهید؟ آیا آن کار را هنگامی که کودک بودید آغاز کرده‌اید؟ آیا مردم برای انجام آن به شما پول پرداخت می‌کنند؟ آیا شما به خاطر مهارت‌تان مورد احترام قرار می‌گیرید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، پس شما دارای تخصص هستید. اگر آنچه که شما با آن شناخته می‌شوید، به دیگران برای رسیدن به اهدافشان کمک کند، پس تخصص شما دارای ارزش واقعی است.

2 خودتان را بیشتر بشناسانید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

داستان خودتان را بنویسید. تمرکز کنید روی دیدگاه‌ها و افرادی که بیشتر از تجربه شما بهره‌مند می‌شوند و آن ها را به خوبی شناسایی کنید و به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. از تمام کانال‌های موجود برای اطلاع داستان خود به سایرین استف

استاد مدیریت مدرس فروش پنج راه برای بهبود تجربه خرید آنلاین بهزاد حسین عباسی

پنج راه برای بهبود تجربه خرید آنلاین

اگر یک خانم برای خرید کفش پاشنه بلند به یک فروشگاه مراجعه کند، اما کارمند فروشگاه به او یک جفت کفش راحتی بدهد او ناامید شده و احتمالا دیگر تمایل به خرید از این فروشگاه نخواهد داشت.

 

وقتی شما به یک فروشگاه مراجعه می‌کنید کارمندان، مدیر و سرویس‌دهنده‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند و آن‌ها بخش مهمی از تجربه خرید شما هستند. در مورد این فکر کنید که چرا هر روز صبح به یک کافی‌شاپ می‌روید، شاید اسپرسوهای آن خوب است یا قیمت‌های آن مناسب است اما مطمئنا تعامل کارکنان نیز برای شما ارزشمند است. در خریدهای آنلاین همیشه این کمک‌های شخصی را دریافت نمی‌کنید اما تصور کنید یک سایت بتواند شما را به سمت پیراهنی متناسب با سبک پوشش شما و یا کفشی که به دنبال آن هستید راهنمایی کند. در این‌جا چند راهنمایی برای اینکه مشتریان‌تان بتوانند تجربه واقعی خرید در وب‌سایت‌تان داشته باشند آورده شده است.

1) خوش‌آمدگویی واقعی

 

هنگامی که به یک فروشگاه می‌روید، چه آن رستوران باشد و چه فروشگاه لباس، شما انتظار دارید که صندوق‌دار به شما خوش‌آمدگویی بکند. اگر شما مشتری دائمی باشید آن‌ها احتمالا نام شما را می‌دانند. از مردمی که به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند به همان شیوه‌‌ استقبال کنید. برای این کار می‌توانید از ابزارهای DWP استفاده کنید. هر بازاریابی می‌تواند از این ابزارها در وب‌سایت خود استفاده کند.

2) توصیه‌های هوشمندانه

زمانی که یک فروشنده یک مشتری را می‌بیند که پیراهنی را انتخاب کرده است، فروشنده می‌تواند قفسه‌ی ژاکت‌های بافتنی مطابق با پیراهن مورد علاقه‌ی او را هم به او نشان دهد. در وب‌سایت نیز این استراتژی با موتورهای توصیه قابل پیاده‌سازی است. وقتی که یک مشتری در حال مشاهده‌ی یک آیتم خاص است موتورهای توصیه می‌توانند محصولات مشابه را به او نشان دهند.

3) زمینه‌ی آگاهی

زمینه‌ی آگاهی مجموعه ای از حالت و تنظیمات محیطی است که یا رفتار برنامه کاربردی را تعین می کنند یا در آن‌ها یک رویداد برنامه کاربردی اتفاق می افتد که مورد علاقه کاربر است. در بعضی مواقع اطلاعات در مورد زمینه از قبل وجود دارد و در بقیه مواقع این اطلاعات باید با مشاهده محیط کاربر به صورت آنی به دست می‌آید. ابزارهای شخصی‌سازی محتوا در وب‌سایت باید پویا باشند و آن‌ها براساس طیف وسیعی از اطلاعات مشتریان تغییر یابند. بهترین راه برای این کار این است که از آن‌ها بپرسید.

 

4) مکان، مکان، مکان

 

محل گروه هدفی که انتخاب کرده‌اید به دلایل مختلفی مانند آب‌وهوا، زمان، فرهنگ و هنجارهای مکانی که ممکن است وجود داشته باشد، مهم است. به عنوان مثال فیسبوک با استفاده از این تکنولوژی برای تبلیغات مصرف‌کنندگان خاصی را هدف قرار داد یا مثلا گوگل با استفاده از آن نتایج جستجوی مرتبط را نشان می‌دهد. پیاده‌سازی این استراتژی براساس پایگاه داده‌ها و یا با دسترسی به GPS های موبایل بسیار آسان است.

5) حساسیت روی نقطه خرید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

هنگامی که یک مشتری هنگام ثبت برچسب قیمت را بررسی می‌کند و یا و بارها و بارها به قفسه برمی‌گردد، معلوم است که در خرید تردید دارد. کارمند فروشگاه می‌تواند با مشتری حرف بزند و دیدگاه‌های سریع او را راجع به اقلام بداند اما در سایت معمولا جمع‌آوری سریع داده‌ها آسان نیست و معمولا سبدهای خرید رها شده به صورت مرموز باقی می‌مانند. اما یک مطالعه‌ی اخیر نشان‌ می‌دهد که 63 درصد از سبدهای کالای خرید هنوز پتانسیل این را دارند که به فروش برسند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات مربوط به زمان و مکان بازدیدکنندگان را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند. ما می‌توانیم شروع به ایجاد تغییرات معنی‌دار برای کاهش سبدهای خرید رها شده بکنیم و مصرف‌کنندگان را به فروش نزدیک کنیم.

ارتباطات در یک تجربه خرید رو در رو برای مصرف‌کنندگان ارزش زیادی دارد و آن‌ها را برای خرید متقاعد کند. بازاریابان دیجیتال نیز می‌توانند همین نکات را در وب‌سایت پیاده‌سازی کنند و تجربه‌ی خریدهای دیجیتال را بهبود دهند.

استاد مدیریت مدرس فروش افزایش فروش از طریق بازاریابی مستقیم

افزایش فروش از طریق بازاریابی مستقیم

در این‌که اپل و استارباکس کسب‌وکارهای بزرگی هستند بحثی نیست اما باور به این‌که روش‌ بازاریابی آن‌ها بهترین است، یک اشتباه بزرگ است. موفقیت این برندها با استفاده از استراتژی‌های خاص‌شان‌، دلیل بر موفقیت سایر کسب‌وکارها با روش‌ آن‌ها نیست.

 

 

  

شما نباید روی بازاریابی‌ برندهایی مثل اپل و یا استارباکس تمرکز کنید؛ بلکه در عوض روی بازاریابی مستقیم خود کار کنید. هر دلاری که صرف بازاریابی می‌کنید انتظار می‌رود که بازگشت داشته باشد. اگر شما در ایجاد بازاریابی مستقیم خود جدی هستید نیاز دارید آنچه را که بهترین بازاریابان مستقیم انجام می‌دهند یاد بگیرید تا کسب‌وکار موفقی داشته باشید. کتاب بازاریابی مستقیم دن کندی یکی از بهترین منابع در این زمینه است. در ادامه 9 قانون از این کتاب آورده شده است:

 

1)همواره پیشنهاداتی ارائه کنید.

همانطور که پیتر دراکر می‌گوید:” هدف از بازاریابی ایجاد و حفظ مشتری است.” بنابراین برای جذب مشتری باید تلاش کنید. ارائه‌ی پیشنهادات مشخص برای مشتری از اهمیت خاصی برخوردار است. در هر ایمیل، تبلیغ یا نامه‌ای که می‌فرستید حتما پیشنهاد مشخصی داشته باشید، در مورد پیشنهادتان به مشتریان‌ آگاهی بدهید تا درمورد آن فکر کرده وتصمیم بگیرد.

 

2)دلیلی برای پاسخ سریع به تبلیغ بدهید.

بسیاری از افراد مشغله‌های زیادی در زندگی دارند، کارها را به تعویق می اندازند و این تعلل آنقدر ادامه پیدا می کند که تبلیغ به فراموشی سپرده می شود. محدودیت زمانی ایجاد کنید و یک احساس فوریت القا کنید. توجه افراد را جلب کنید و به ‌آن‌ها دلیلی بدهید که همین الان به پیشنهاد شما عمل کنند.

 

3)اقدامات خود را به‌صورت دقیق شفاف‌سازی کنید.

فرض نکنید مشتری همه چیز را می داند و اگر به اندازه کافی علاقه مند باشد تماس خواهد گرفت؛ همه‌ی کارهایی را که انجام خواهید داد مرحله به مرحله توضیح دهید. با آن‎‌ها روراست بوده و همه‌ی کارهایی که انجام خواهید داد را دقیق بیان کنید. تغییراتی که بعد از آن اتفاق خواهد افتاد شما را شگفت‌زده خواهد کرد.

 

4)تمرکز بر پیگیری، اندازه‌گیری و پاسخگویی

مزیت قابل توجه بازاریابی مستقیم در آن است که می توان نرخ پاسخ به تبلیغ را اندازه گرفت و تغییراتی ایجاد کرد تا نرخ پاسخ بیشتر شود. همواره نرخ پاسخ را تست کنید و تنها راه آن پیگیری و اندازه‌گیری همه‌چیز است.

 

5)برای ساخت برند هزینه‌ای نپردازید.

در بازاریابی مستقیم هدف ارائه‌ی پیشنهاد به مخاطب و دعوت از او برای عمل است. ساختن یک برند هیچ اشکالی ندارد، تنها اشتباه زمانی اتفاق می‌افتد که شما برای آن پولی پرداخت کنید. Jack Trout می‌گوید: برندسازی نکنید مگر اینکه یک میلیارددلار پول داشته باشید؛ در عوض، روی بازاریابی مستقیم تمرکز کنید و فراموش نکنید هدف شما در بازاریابی مستقیم برندسازی نیست بلکه فروش بیشتر است.

 

6)همواره علاقه‌مندان خود را پیگیری کنید.

آیا شما واقعا فکر می‌کنید با تلاش‌های بازاریابی و آگهی‌ها می‌توانید به افراد سلطه داشته باشید؟ شما نیاز به پیگیری چشم‌انداز، مشتریان و علاقه‌مندان‌تان هستید. برای پیگیری آن‌ها می‌توانید از سیستم های پی گیری خودکار مانند ایمیل مارکتینگ یا پیامک استفاده کنید.

 

7) شبیه تبلیغات پستی عمل کنید.

بسیاری از مردم فکر می‌کنند بازاریابی مستقیم از طریق پست بی اثر است. اما واقعا موثر است! روش استفاده از آن را مطالعه کنید و از آن استفاده کنید.

 

8) متن تبلیغ را قوی انتخاب کنید.

بیشترین بازاریابی را در عصر دیجیتال با استفاده از تصاویر و عبارات زیبا می‌بینیم. فراموش نکنید هدف اصلی به انجام رساندن فروش است و هر چقدر متن تبلیغ قوی باشد این هدف بهتر محقق خواهد شد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

9)روی نتایج تمرکز کنید.

مهم نیست شما دوست دارید چه تصویری را در تبلیغ بگذارید و یا تبلیغ از نظر شما حرفه‌ای نیست، تنها روی این تمرکز کنید که از مشتریان‌تان پاسخ بگیرید و فقط به نتیجه اهمیت بدهید.

با استفاده از نه قانون بالا کسب‌وکارتان را روی یک رژیم بازاریابی مستقیم دقیق قرار دهید.

استاد مدیریت مدرس فروش شناخت بازار هدف‌ در شش مرحله بهزاد حسین عباسی

شناخت بازار هدف‌ در شش مرحله

اگر یک فروشنده هستید، برای به حداکثر رساندن فروش نیاز به درک مشتریان خود دارید. شما محصولات‌تان را به چه کسانی خواهید فروخت؟ آن‌ها چرا باید محصولات شما را بخرند؟ هرچه بیشتر مشتریان خود را درک کنید رشد کسب‌وکارتان سریع‌تر خواهد شد.

اصولی که در ادامه بیان می‌شوند توضیح خواهند داد که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.

 

 1) درک مشکلاتی که شما حل خواهید کرد.

نقطه‌ی شروع در تعریف بازار هدف برای محصولات خود، درک مشکلاتی است که شما حل خواهید کرد. زمانی که شما ایده‌ی خوبی داشتید و مطمئن بودید که با این ایده می‌توانید آن مشکل را حل کنید شروع به کار کنید.

لیستی از کارهایی که می‌توانید به صورت خوبی انجام دهید و مهارت هایی که دارید، تهیه کنید. الگوهایی را دنبال کنید که تیپ شما را در حل مشکلات آشکار می‌کنند یا شما را به حل آن نزدیک‌تر می کنند.

 

2) مشتریان‌تان را بشناسید.

شروع کنید به لیست کردن انواع مختلفی از مشتریان که از مشکلی که شما می‌توانید حل کنید، رنج می‌برند. پس از آن، شما می‌توانید یک تصویر از مشتریان‌تان بسازید. آن‌ها را با توجه به محل‌شان و بخش‌بندی‌های بازار دسته‌بندی کنید. سپس در مورد این مشتریان به دنبال سوالات دیگری باشید؛ این‌که آیا مرد هستند یا زن؟ ازدواج کرده‌اند؟ آیا آن‌ها گلف بازی می‌کنند؟ آن‌ها را از جهات مختلفی که ممکن است کمک کننده باشد بررسی کنید. اگرشما نمی‌دانید با چه کسی کار خواهید کرد مطمئنا هیچ پیشرفتی نخواهید داشت.

 

3) چه کسانی از پیشنهاد شما ارزش به‌دست خواهند آورد.

از خود بپرسید:

این مشکلات برای چه کسانی سخت‌ترین موقعیت‌ها را به وجود آورده است؟

با نپرداختن به این مسائل بیشترین ضرر را چه کسانی می‌بینند؟

به دنبال پاسخ سوال‌های بالا باشید، فرض این که اغلب افراد به محصول یا خدمت ما نیاز دارند، ساده است. اما به جای فکر کردن در مورد این فرضیات، به گروه‌هایی از مشتریان بالقوه برای دریافت تصویر واقعی‌تری از مخاطب خود دسترسی پیدا کنید و جنبه‌های مختلفی مانند تحولات عاطفی، استرس، شهرت و هزینه‌ها هنگام اجرای راه‌حل خود را در نظر داشته باشید.

 

 

4) در مورد بازار خود فکر کنید.

امروزه ما به پیشرفت‌های بسیاری در تکنولوژی دست یافته‌ایم. به عنوان مثال ما با برنامه‌های تلویزیونی می‌توانیم هر چیزی را از هر نقطه‌ی جهان تماشا کنیم. همچنین اینترنت در ارائه‌ی خدمات و محصولات شخصی بسیاری از چالش‌های توزیع که قبلا وجود داشت را حذف کرده است.

این عوامل به این معنی است که استراتژی ماهی بزرگ در یک حوض کوچک یک استراتژی موثر برای ساخت شهرت و به‌دست آوردن زیرمجموعه‌ها است.

بنابراین با دانش قبلی شروع به بخش‌بندی بازارتان بکنید. آیا شما می‌خواهید کار کنید:

با انواع خاصی از مردم- مردان، زنان، گلف‌بازان و غیره؟

با مکان‌های خاص جغرافیایی- شمال، غرب وغیره؟

بخش‌های خاصی از بازار- تولیدکنندگان، حسابداران و غیره؟

 

5) به کسب‌وکار خود توجه کنید.

یکی از راه‌های تصمیم‌گیری در مورد بازار این است که به کسب‌وکار و شرکت خود فکر کنید.

آیا شما تجربه و تخصص خاصی دارید؟ به عنوان مثال آیا شما تجربه‌ی کار در بازارهای خاصی را دارید، مثل کار با وکلا؟

آیا شما از یک منطقه‌ی جغرافیایی خاص دانش منحصربه‌فردی دارید؟

آیا با انواع خاصی از مردم رابطه‌ی بهتری دارید؟

همه‌ی این عوامل به شما کمک خواهند کرد تا یک پیشنهاد خاص و جذاب ارائه کنید. به عنوان مثال یک حسابدار را در نظر بگیرید که در شهر منچستر در شمال‌غربی بریتانیا زندگی می‌کند. اگر برای شروع، کار در سراسر بریتانیا را در نظر بگیرد احتمالا عملی نخواهد بود بنابراین منچستر را انتخاب می‌کند. ممکن است که قبلا برای یک زن‌وشوهر کارآفرین کار کرده باشد لذا حسابدار تصمیم به ایجاد بازار برای کارآفرینان شمال‌غرب می‌گیرد. بدون محدود کردن خود در این انتخاب‌ها تقریبا دانستن این‌که از کجا باید شروع کرد، غیرممکن می‌شود.

 

6) به سایر عوامل در دسترس فکر کنید.

زمانی‌که به دنبال پاسخ برخی از سوالات هستید، به بازار نگاه کنید تا ببینید چه چیز دیگری در دسترس هست؟ به دنبال پاسخ این سوال باشید که:

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

چگونه شما می‌توانید در حل مشکل منحصر به فرد باشید؟

ممکن است برای برخی از بازارها هیچ پاسخی وجود نداشته باشد. با این حال در بخش‌های خاص و یا مکان‌های جغرافیایی خاصی شاید پاسخ‌های قانع‌کننده‌ای برای این سوال وجود داشته باشد.

اگر شما قادر به پاسخ به این سوال نباشید، احتمالا یا بازار هدف‌تان را اشتباه در نظر گرفته‌اید و یا پیشنهاد نادرستی ارائه می‌دهید. قبل از این‌که شروع کنید به هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کارهای بسیاری باید انجام دهید.

استاد مدیریت هفت مرحله‌ی چرخه‌ی فروش بهزاد حسین عباسی

هفت مرحله‌ی چرخه‌ی فروش

یکی از رموز موفقیت در هر صنعتی دنبال کردن کسانی است که قبل از شما به موفقیت رسیده‌اند. این امر به ویژه در صنعت فروش صدق می‌کند. این 7 مرحله باید در هر چرخه‌ی فروش وجود داشته باشد.

مرحله‌ی 1: کشف مشتریان جدید

این مرحله ممکن است آسان به نظر برسد اما پس از بررسی‌های دقیق پیچیده‌تر می‌شود. شما باید مشتریان اصلی را از مشتریان احتمالی خود جدا کنید. برایان تریسی پیشنهاد می‌کند که به دنبال چند گروه باشید. اول گروه مشتریانی که مشکلی دارند و شما یا محصول‌تان می‌توانید آن را حل کنید. دوم گروهی که نیازهایی دارند که هنوز شناسایی یا کشف نشده‌اند. سوم کسانی که هدفی دارند که محصول یا خدمات شما می‌تواند در راستای انجام آن به آن‌ها کمک کند. فرآیند پیدا کردن مشتریان جدید می‌تواند شکل‌های متفاوتی داشته باشد. این‌که شما این کار را به روش سنتی، با تلفن، پست الکترونیک یا هر روش دیگری انجام دهید مهم نیست آن چیزی که اهمیت دارد این است که این مرحله را به عنوان یک گام مهم در فروش انجام دهید.

 

مرحله‌ی دوم: ساختن روابط دوستانه

اگر مردم شما را دوست داشته باشند، آن‌ها حتما یک راه برای خرید از کسب‌وکار شما پیدا خواهند کرد و اگر از شما خوششان نیاید درست برعکس دلایلی برای خرید نکردن از شما پیدا خواهند کرد. پس از اینکه اولین مرحله را انجام دادید بایستید و اعتماد ایجاد کنید. ایجاد اعتماد در چرخه‌ی فروش راه را برای بقیه‌ی مراحل هموار می‌کند. اگر مشتریان به شما اعتماد نداشته باشند فروش شما محکوم به فنا خواهد بود و یا موانع متعددی در راه شما خواهد بود. هنگامی که فردی که به پیشنهادات شما گوش می‌دهد، احساس راحتی با شما داشته باشد و شما را دوست خود بداند در مقابل پیشنهادات شما عاقلانه برخورد می‌کند و سعی برای مقاومت در برابر شما نخواهد داشت.

 

مرحله‌ی سوم: شناسایی نیازها

برخی از نیازها آشکار هستند اما برخی از آن‌ها نیاز دارند که کشف شوند. شما می‌توانید نیازهای بیشتری را شناسایی کنید که توسط محصولات شما می‌توانند رفع شوند. تکنیک‌ها و روش‌های بسیاری وجود دارند که شما را در کشف دقیق نیازهای مشتری یاری می‌دهند. بهتر است شانس خود را برای افزایش فروش امتحان کنید.

 

مرحله‌ی چهارم: ارائه‌ی سخنرانی موثر و قانع کننده

تهیه و داشتن اهداف روشن از مهم‌ترین بخش‌های ارائه‌ی موثر است. شما باید قادر باشید ایده‌های خود را به طور موثر و حرفه‌ای به گروه هدف خود ارائه کنید. یک ارائه‌ی موثر نیاز به یک شروع، میانه و پایان دارد. شروع این ارائه می‌تواند یک نمای کلی از شرکت شما باشد. تمرکز بر چگونگی ایجاد کسب‌وکار و تجارب می‌تواند تاثیر مثبتی بر مشتری ایجاد کند. در میانه ارائه بحث در مورد نیازهای شناخته شده و ارائه‌ی راه‌حل‌های کلی کار جالبی است و در پایان بهتر است در مورد ویژگی‌های راه‌حل ها و این‌‌که چگونه این راه‌حل‌ها بهترین پاسخ به نیازها هستند صحبت شود. معلوم است که هر ارائه باید از دیگری متفاوت باشد اما یک مسیر مشابه را باید دنبال کنند.

 

مرحله‌ی پنجم: غلبه بر ایرادات

نودونه درصد چرخه‌ی فروش شما با غلبه بر ایراداتی که مردم به شما می‌گیرند کامل خواهد شد. در دنیای واقعی فروش پر از اعترض‌ها است و تنها راه برای به انجام رساندن فروش غلبه‌ی موثر بر اعتراض‌ها است. یاد بگیرید که برای غلبه بر مخالفت‌ها چه کاری را باید انجام دهید. سعی کنید ایرادات را دسته‌بندی و از هم جدا کنید. نظرات مردان، پسران، زنان و دختران را از هم جدا کنید و به صورتی متفاوت با آن‌ها مواجه شوید. اگر شما مراحل قبل از جمله ساخت روابط دوستانه را به خوبی انجام داده باشید در این مرحله با حداقل اعتراضات مواجه خواهید شد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

مرحله‌ی ششم: انجام فروش

در حالی که غیرحرفه‌ای‌ها فکر می‌کنند که انجام فروش تنها کاری است که حرفه‌ای های فروش انجام می‌دهند اما انجام فروش تنها یک گام از چرخه‌ی فروش بسیار طولانی است. در حالی‌که این گام مهم‌ترین گام در چرخه فروش است اما انجام موفقیت‌آمیز آن به تکمیل و انجام مراحل قبلی بستگی دارد. صدها تکنیک، راهنمایی و ترفند برای انجام این مرحله وجود دارد، اما تنها نکته‌ی مهمی که باید به خاطر داشته باشید این است که این مرحله یک رویداد فروش نیست بلکه یک فرآیند در این چرخه است.

 

مرحله‌ی هفتم: تکرار فروش

اگر شما این شش مرحله‌ی مهم را دنبال کردید، قبل از این‌که چرخه فروش بعدی را شروع کنید چند کار مهم باید انجام دهید. هنگامی که یک مراجعه دریافت کردید به سرعت وظایف خود را در اسرع وقت انجام دهید و با ارائه‌ی خدمات حرفه‌ای استثنایی مشتریان خود را برای همیشه حفظ کنید.

استاد مدیریت مدرس مدیریت فروش خود را افزایش دهید

با این هفت راهکار، فروش خود را به‌طور معجزه‌آسا افزایش دهید!

بر فروش خود بیفزایید

اولین و مهم‌ترین راه برای افزایش درآمد، فروش کردن بیشتر است و البته راهی برای رسیدن به این منظور است که بر مشتریان خود بیفزایید.

اگر صاحب یک رستوران هستید چگونه می‌توانید مشتریان بیشتری را به خود جلب کنید؟ اگر کارتان فروش قطعات یدکی است، چگونه می‌توانید بر فروش خود بیفزایید؟ اگر کارهای چاپی می‌کنید، چگونه می‌توانید مشتریان بیشتری را به موسسۀ خود بکشانید؟ و…

کدام راهکار جدید می‌تواند مشتریان بیشتری را جذب کارتان کند؟ شما چه تجربه‌‌های دارید؟

به مشتریان موجود بیشتر و با تکرار فزون‌تر بفروشید

علاوه بر زیاد کردن شمار مشتریان، می‌توانید به مشتریان فعلی خود فروش بیشتری بکنید. هزینه‌های جلب مشتری می‌تواند بسیار سنگین باشد. وقتی مشتری به‌خصوصی را جلب می‌کنید، دنبال راه‌هایی بگردید که او از شما بیشتر خرید کند. علاوه بر افزایش فروش، این فروش سودمندی بیشتری هم نصیب شما می‌کند.

شخصی یک کارخانه تولید شمع داشت. کارش سودمند بود و فایده داشت، اما سطح فروش او در حد یک میلیون دلار در سال متوقف شده بود و نمی‌توانست از این حد فرا‌تر رود. مشتریان او اغلب کارخانه‌داران بودند و در مراسم و اعیاد خاص بر فروش شمع افزوده می‌شد. این شخص در حالی که ۱۰هزار مشتری داشت، تصمیم گرفت با اجرای برنامه تبلیغاتی کاری کند که مشتریانش به دفعات بیشتری به او مراجعه کنند. او علاوه برتاکید گذاشتن بر برخی از روزهای تعطیل رسمی، روی جنبه‌هایی مانند جشن‌های تولد، ازدواج، سالگرد‌ها و غیره تبلیغ کرد. سال بعد او توانست ۵ درصد بر خریداران خود بیفزاید، اما فروش او به دو برابر افزایش یافت.

شما چگونه می‌توانید کاری کنید که مشتریان‌تان به دفعات بیشتری از شما خرید کنند؟ اینجا تجربه‌ها و دیدگاه‌های خود را بنویسید.

فروش یک کالا یا خدمت دیگر

علاوه بر اضافه کردن به تعداد دفعاتی که یک خریدار از شما خرید می‌کند، می‌توانید به مشتریان خود کالاهای جدید هم بفروشید. افزایش درآمد ناشی از مشتری موجود، روش دیگری برای رسیدن به فروش بیشتر است.

از خود بپرسید: «این مشتری فعلی من چه کالا یا کدام خدمات دیگر را می‌تواند از من خریداری کند؟» مثلا کسی که اتومبیلش را به کارواش می‌برد ممکن است به خرید روکش صندلی و یا خوش‌بوکننده‌ها نیز علاقه‌مند باشد. یا مثلا کسی که کفش می‌خرد، ممکن است بخواهد کیف جدیدی هم خریداری کند و… آیا شما این روش را در کسب‌وکار خود پیاده کرده‌اید؟ چه نتایجی داشته؟ تجربه‌های ارزشمند خود را با همۀ دوستداران مکتب کمال در میان بگذارید.

 

بر حجم فروش‌ها بیفزایید

راه دیگری برای افزودن به فروش خود از هر مشتری، این است که بر میزان خرید او بیفزایید. اگر تولیدکنندۀ شمع که قبلا به او اشاره کردیم بتواند کاری کند که هر خریدار بر میزان خرید‌هایش بیفزاید، فروش کلی خود را بالا می‌برد.

شما چگونه می‌توانید بر حجم فروش خود به یک مشتری بیفزایید؟ پاسخ‌های خود را اینجا بنویسید.

قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش دهید

شاید ساده‌ترین راه کسب درآمد بیشتر، بالابردن قیمت محصولات و خدماتی است که تولید می‌کنید. سوال اینجاست: چگونه می‌توانید مشتریان خود را راضی کنید که به قیمت بالاتری از شما خرید کنند؟

جواب ساده‌ای دارد: باید کاری کنید که مشتری ارزش بیشتری برای کالای شما قائل شود. توجه داشته باشید که رقابت، قیمت‌های شما را دیکته می‌کند. باید کاری کنید که میان کالا‌ها و خدمات تولیدی شما و کالا‌ها و خدمات تولیدی دیگران، تفاوت‌هایی در نزد مشتری ایجاد شود. برای رسیدن به این مهم، می‌توانید بسته‌بندی خود را بهتر کنید و یا بر کنترل کیفی کالاهای خود بیفزایید. و… شما در این زمینه چه تجربه‌هایی دارید؟

 

بر سودمندی فروش‌های خود بیفزایید

تا اینجا دربارۀ چهار روشی بحث کردیم که می‌توانید بر میزان مداخل فروش خود بیفزایید. اما نکته مهم برای هر تجارت در هر موسسه اقتصادی، جریان نقدینگی آن موسسه است. هر موسسه‌ای باید تلاش کند که بر سود خود بیفزاید. علاوه بر افزایش فروش ناخالص، می‌توایند بر حاشیۀ سود خود هم بیفزایید. برای رسیدن به این منظور، باید بر فروش خالص خود اضافه کنید.

سودمندی هر یک از مشتریان خود را بررسی کنید. ممکن است به این نتیجه برسید که هر مشتری به اندازۀ متفاوتی از بقیه به شما سود می‌رساند. بعضی از مشتریان خواهان خدمات پس از فروش بیشتری هستند. بعضی دیگر با توجه به سابقه‌شان امکان پس دادن محصول خریداری‌شده را دارند. حجم متوسط خرید مشتریان با هم تفاوت می‌کند. به همین شکل، بعضی از مشتریان کالاهای گران‌قیمت‌تری خریداری می‌کنند.

هر یک از این تغییر‌ها روی سوددهی هر فروش تاثیر می‌گذارند. در ضمن، سوددهی هر محصول و کالاهای خود را مشخص سازید. اگر بیش از یک محصول را تحویل بازار می‌دهید، متوجه می‌شوید که بعضی از آنها در مقایسه با دیگران سود بیشتری عاید شما می‌کنند. شاید باتوجه به قیمت‌های جاری، حاشیۀ سود آنها بیشتر است. اگر به کالاهایی که بیشترین سودمندی را برای شما دارند توجه کنید و روی آنها فعال‌تر شوید، بر میزان سود خود می‌فزایید.

آیا از سودمندی هریک از کالا‌ها و مشتریان خود آگاه هستید؟ داشتن این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بر میزان سود خود بیفزایید و در آمد بیشتری کسب کند. شما چه نظری دارید؟

هزینه‌های فروش را کاهش دهید

برای رسیدن به سلامتی بیشتر در فعالیت‌های اقتصادی، باید کاری کنید که مشتریان خود را با هزینۀ کمتری دست‌وپا کنید. آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟ آیا می‌دانید چگونه می‌توانید آنها را با هزینه‌های کمتری جلب خود کنید؟

فرآیند‌های فروش خود را بررسی کنید. آیا مستقیما فروش می‌کنید یا از طریق توزیع کنندگان این کار را انجام می‌دهید؟ اگر کمیسیون می‌پردازید، آیا رقم آن مطلوب است؟ به عبارت دیگر، آیا حق العملی که می‌پردازید به اندازۀ کافی بالا هست که فروشندگان خوبی را جذب شما کند؟ آیا هزینه‌های حق‌العمل شما به اندازه کافی کم هست که بتوانید بر اساس آن عمل کنید؟ آیا روشی برای اندازه گیری هزینه‌های فروش خود دارید؟ اگر ندارید، می‌توانید در این خصوص اقدام لازم را به عمل آورید و هزینه‌های فروش خود را بهینه کنید. شما در این زمینه چه تجربه‌هایی دارید؟ از تجربه‌های خود بنویسید.