اجلاس کشوری مشتری مداری اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری

اجلاس کشوری مشتری مداری اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری 

اجلاس کشوری مشتری مداری     اجلاس نوین و مدیریت بازار     اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری  بهزاد حسین عباسی 

مدرس زبان بدن استاد زبان بدن تدریس زبان بدن سخنران زبان بدن بهزاد حسین عباسی

۱۱ نکته در مورد زبان بدن شما حین مذاکرات (مذاکره موفق)
[ آموزش زبان بدن - اصول و فنون مذاکره - مذاکره کننده موفق ]

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات درست است. برخورداری از زبان بدن (Body Language) مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و سالها مورد تحقیق قرار گرفته است ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند:
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۱. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید

زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است.
۲. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید

این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
۳. به دستان خود توجه کنید

افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم نشان می‌دهد که شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد به نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۴. پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید

صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند، ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان می‌دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس می دهد.

این مقاله را مطالعه نمائید: رمز و رازهای زبان بدن در کسب و کار
۵. بدنتان را ریلکس کنید

مذاکره می‌تواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
۶. لبخند را فراموش نکنید

این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۷. گارد باز بگیرید

خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. افراد تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آن‌ها ممکن است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند نرسند ولی می‌خواهند مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آن‌ها در مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه کنار خواهند کشید.
۸. خود را عصبی نشان ندهید

در حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد می‌توان برای شما پرچم قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما می‌خواهید در مقابل طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
۹. حالت چهره خود را آشکار نکنید

یک چهره به اصطلاح Poker Face(چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آن‌ها متوجه احساس آن‌ها نشده و نتواند بازی آن‌ها را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم در دست داشته باشید و دستتان را برای آن‌ها رو نکنید.
۱۰. شکیبایی نشان دهید

در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف می‌زند و مطمئناً لازم است که برای توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل فیسبوک و برنامه‌های موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد بزنید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
۱۱. تماس چشمی خود را حفظ کنید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشندگی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی

 سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی

 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آن‌ها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.

استاد مدیریت مدرس فروش چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟ بهزاد حسین عباسی

چگونه یک فروش موفق داشته باشیم؟

این ۹ روش برای بدست آوردن ابتکار عمل در فرایند فروش ، تبیین شده اند و به شما در انجام یک معامله موفق کمک خواهند کرد.

 

9-steps-to-closing

1) تخصص خود را به وضوح بیان کنید

چه چیزی از شما شناخته شده است؟ چه کاری را برای ساعت‌ها با لذت انجام می‌دهید؟ آیا آن کار را هنگامی که کودک بودید آغاز کرده‌اید؟ آیا مردم برای انجام آن به شما پول پرداخت می‌کنند؟ آیا شما به خاطر مهارت‌تان مورد احترام قرار می‌گیرید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، پس شما دارای تخصص هستید. اگر آنچه که شما با آن شناخته می‌شوید، به دیگران برای رسیدن به اهدافشان کمک کند، پس تخصص شما دارای ارزش واقعی است.

2 خودتان را بیشتر بشناسانید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

داستان خودتان را بنویسید. تمرکز کنید روی دیدگاه‌ها و افرادی که بیشتر از تجربه شما بهره‌مند می‌شوند و آن ها را به خوبی شناسایی کنید و به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. از تمام کانال‌های موجود برای اطلاع داستان خود به سایرین استف

استاد مدیریت مدرس فروش پنج راه برای بهبود تجربه خرید آنلاین بهزاد حسین عباسی

پنج راه برای بهبود تجربه خرید آنلاین

اگر یک خانم برای خرید کفش پاشنه بلند به یک فروشگاه مراجعه کند، اما کارمند فروشگاه به او یک جفت کفش راحتی بدهد او ناامید شده و احتمالا دیگر تمایل به خرید از این فروشگاه نخواهد داشت.

 

وقتی شما به یک فروشگاه مراجعه می‌کنید کارمندان، مدیر و سرویس‌دهنده‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند و آن‌ها بخش مهمی از تجربه خرید شما هستند. در مورد این فکر کنید که چرا هر روز صبح به یک کافی‌شاپ می‌روید، شاید اسپرسوهای آن خوب است یا قیمت‌های آن مناسب است اما مطمئنا تعامل کارکنان نیز برای شما ارزشمند است. در خریدهای آنلاین همیشه این کمک‌های شخصی را دریافت نمی‌کنید اما تصور کنید یک سایت بتواند شما را به سمت پیراهنی متناسب با سبک پوشش شما و یا کفشی که به دنبال آن هستید راهنمایی کند. در این‌جا چند راهنمایی برای اینکه مشتریان‌تان بتوانند تجربه واقعی خرید در وب‌سایت‌تان داشته باشند آورده شده است.

1) خوش‌آمدگویی واقعی

 

هنگامی که به یک فروشگاه می‌روید، چه آن رستوران باشد و چه فروشگاه لباس، شما انتظار دارید که صندوق‌دار به شما خوش‌آمدگویی بکند. اگر شما مشتری دائمی باشید آن‌ها احتمالا نام شما را می‌دانند. از مردمی که به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند به همان شیوه‌‌ استقبال کنید. برای این کار می‌توانید از ابزارهای DWP استفاده کنید. هر بازاریابی می‌تواند از این ابزارها در وب‌سایت خود استفاده کند.

2) توصیه‌های هوشمندانه

زمانی که یک فروشنده یک مشتری را می‌بیند که پیراهنی را انتخاب کرده است، فروشنده می‌تواند قفسه‌ی ژاکت‌های بافتنی مطابق با پیراهن مورد علاقه‌ی او را هم به او نشان دهد. در وب‌سایت نیز این استراتژی با موتورهای توصیه قابل پیاده‌سازی است. وقتی که یک مشتری در حال مشاهده‌ی یک آیتم خاص است موتورهای توصیه می‌توانند محصولات مشابه را به او نشان دهند.

3) زمینه‌ی آگاهی

زمینه‌ی آگاهی مجموعه ای از حالت و تنظیمات محیطی است که یا رفتار برنامه کاربردی را تعین می کنند یا در آن‌ها یک رویداد برنامه کاربردی اتفاق می افتد که مورد علاقه کاربر است. در بعضی مواقع اطلاعات در مورد زمینه از قبل وجود دارد و در بقیه مواقع این اطلاعات باید با مشاهده محیط کاربر به صورت آنی به دست می‌آید. ابزارهای شخصی‌سازی محتوا در وب‌سایت باید پویا باشند و آن‌ها براساس طیف وسیعی از اطلاعات مشتریان تغییر یابند. بهترین راه برای این کار این است که از آن‌ها بپرسید.

 

4) مکان، مکان، مکان

 

محل گروه هدفی که انتخاب کرده‌اید به دلایل مختلفی مانند آب‌وهوا، زمان، فرهنگ و هنجارهای مکانی که ممکن است وجود داشته باشد، مهم است. به عنوان مثال فیسبوک با استفاده از این تکنولوژی برای تبلیغات مصرف‌کنندگان خاصی را هدف قرار داد یا مثلا گوگل با استفاده از آن نتایج جستجوی مرتبط را نشان می‌دهد. پیاده‌سازی این استراتژی براساس پایگاه داده‌ها و یا با دسترسی به GPS های موبایل بسیار آسان است.

5) حساسیت روی نقطه خرید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

هنگامی که یک مشتری هنگام ثبت برچسب قیمت را بررسی می‌کند و یا و بارها و بارها به قفسه برمی‌گردد، معلوم است که در خرید تردید دارد. کارمند فروشگاه می‌تواند با مشتری حرف بزند و دیدگاه‌های سریع او را راجع به اقلام بداند اما در سایت معمولا جمع‌آوری سریع داده‌ها آسان نیست و معمولا سبدهای خرید رها شده به صورت مرموز باقی می‌مانند. اما یک مطالعه‌ی اخیر نشان‌ می‌دهد که 63 درصد از سبدهای کالای خرید هنوز پتانسیل این را دارند که به فروش برسند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات مربوط به زمان و مکان بازدیدکنندگان را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند. ما می‌توانیم شروع به ایجاد تغییرات معنی‌دار برای کاهش سبدهای خرید رها شده بکنیم و مصرف‌کنندگان را به فروش نزدیک کنیم.

ارتباطات در یک تجربه خرید رو در رو برای مصرف‌کنندگان ارزش زیادی دارد و آن‌ها را برای خرید متقاعد کند. بازاریابان دیجیتال نیز می‌توانند همین نکات را در وب‌سایت پیاده‌سازی کنند و تجربه‌ی خریدهای دیجیتال را بهبود دهند.

استاد مدیریت مدرس فروش شناخت بازار هدف‌ در شش مرحله بهزاد حسین عباسی

شناخت بازار هدف‌ در شش مرحله

اگر یک فروشنده هستید، برای به حداکثر رساندن فروش نیاز به درک مشتریان خود دارید. شما محصولات‌تان را به چه کسانی خواهید فروخت؟ آن‌ها چرا باید محصولات شما را بخرند؟ هرچه بیشتر مشتریان خود را درک کنید رشد کسب‌وکارتان سریع‌تر خواهد شد.

اصولی که در ادامه بیان می‌شوند توضیح خواهند داد که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.

 

 1) درک مشکلاتی که شما حل خواهید کرد.

نقطه‌ی شروع در تعریف بازار هدف برای محصولات خود، درک مشکلاتی است که شما حل خواهید کرد. زمانی که شما ایده‌ی خوبی داشتید و مطمئن بودید که با این ایده می‌توانید آن مشکل را حل کنید شروع به کار کنید.

لیستی از کارهایی که می‌توانید به صورت خوبی انجام دهید و مهارت هایی که دارید، تهیه کنید. الگوهایی را دنبال کنید که تیپ شما را در حل مشکلات آشکار می‌کنند یا شما را به حل آن نزدیک‌تر می کنند.

 

2) مشتریان‌تان را بشناسید.

شروع کنید به لیست کردن انواع مختلفی از مشتریان که از مشکلی که شما می‌توانید حل کنید، رنج می‌برند. پس از آن، شما می‌توانید یک تصویر از مشتریان‌تان بسازید. آن‌ها را با توجه به محل‌شان و بخش‌بندی‌های بازار دسته‌بندی کنید. سپس در مورد این مشتریان به دنبال سوالات دیگری باشید؛ این‌که آیا مرد هستند یا زن؟ ازدواج کرده‌اند؟ آیا آن‌ها گلف بازی می‌کنند؟ آن‌ها را از جهات مختلفی که ممکن است کمک کننده باشد بررسی کنید. اگرشما نمی‌دانید با چه کسی کار خواهید کرد مطمئنا هیچ پیشرفتی نخواهید داشت.

 

3) چه کسانی از پیشنهاد شما ارزش به‌دست خواهند آورد.

از خود بپرسید:

این مشکلات برای چه کسانی سخت‌ترین موقعیت‌ها را به وجود آورده است؟

با نپرداختن به این مسائل بیشترین ضرر را چه کسانی می‌بینند؟

به دنبال پاسخ سوال‌های بالا باشید، فرض این که اغلب افراد به محصول یا خدمت ما نیاز دارند، ساده است. اما به جای فکر کردن در مورد این فرضیات، به گروه‌هایی از مشتریان بالقوه برای دریافت تصویر واقعی‌تری از مخاطب خود دسترسی پیدا کنید و جنبه‌های مختلفی مانند تحولات عاطفی، استرس، شهرت و هزینه‌ها هنگام اجرای راه‌حل خود را در نظر داشته باشید.

 

 

4) در مورد بازار خود فکر کنید.

امروزه ما به پیشرفت‌های بسیاری در تکنولوژی دست یافته‌ایم. به عنوان مثال ما با برنامه‌های تلویزیونی می‌توانیم هر چیزی را از هر نقطه‌ی جهان تماشا کنیم. همچنین اینترنت در ارائه‌ی خدمات و محصولات شخصی بسیاری از چالش‌های توزیع که قبلا وجود داشت را حذف کرده است.

این عوامل به این معنی است که استراتژی ماهی بزرگ در یک حوض کوچک یک استراتژی موثر برای ساخت شهرت و به‌دست آوردن زیرمجموعه‌ها است.

بنابراین با دانش قبلی شروع به بخش‌بندی بازارتان بکنید. آیا شما می‌خواهید کار کنید:

با انواع خاصی از مردم- مردان، زنان، گلف‌بازان و غیره؟

با مکان‌های خاص جغرافیایی- شمال، غرب وغیره؟

بخش‌های خاصی از بازار- تولیدکنندگان، حسابداران و غیره؟

 

5) به کسب‌وکار خود توجه کنید.

یکی از راه‌های تصمیم‌گیری در مورد بازار این است که به کسب‌وکار و شرکت خود فکر کنید.

آیا شما تجربه و تخصص خاصی دارید؟ به عنوان مثال آیا شما تجربه‌ی کار در بازارهای خاصی را دارید، مثل کار با وکلا؟

آیا شما از یک منطقه‌ی جغرافیایی خاص دانش منحصربه‌فردی دارید؟

آیا با انواع خاصی از مردم رابطه‌ی بهتری دارید؟

همه‌ی این عوامل به شما کمک خواهند کرد تا یک پیشنهاد خاص و جذاب ارائه کنید. به عنوان مثال یک حسابدار را در نظر بگیرید که در شهر منچستر در شمال‌غربی بریتانیا زندگی می‌کند. اگر برای شروع، کار در سراسر بریتانیا را در نظر بگیرد احتمالا عملی نخواهد بود بنابراین منچستر را انتخاب می‌کند. ممکن است که قبلا برای یک زن‌وشوهر کارآفرین کار کرده باشد لذا حسابدار تصمیم به ایجاد بازار برای کارآفرینان شمال‌غرب می‌گیرد. بدون محدود کردن خود در این انتخاب‌ها تقریبا دانستن این‌که از کجا باید شروع کرد، غیرممکن می‌شود.

 

6) به سایر عوامل در دسترس فکر کنید.

زمانی‌که به دنبال پاسخ برخی از سوالات هستید، به بازار نگاه کنید تا ببینید چه چیز دیگری در دسترس هست؟ به دنبال پاسخ این سوال باشید که:

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

چگونه شما می‌توانید در حل مشکل منحصر به فرد باشید؟

ممکن است برای برخی از بازارها هیچ پاسخی وجود نداشته باشد. با این حال در بخش‌های خاص و یا مکان‌های جغرافیایی خاصی شاید پاسخ‌های قانع‌کننده‌ای برای این سوال وجود داشته باشد.

اگر شما قادر به پاسخ به این سوال نباشید، احتمالا یا بازار هدف‌تان را اشتباه در نظر گرفته‌اید و یا پیشنهاد نادرستی ارائه می‌دهید. قبل از این‌که شروع کنید به هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کارهای بسیاری باید انجام دهید.

استاد مدیریت مدرس مدیریت فروش خود را افزایش دهید

با این هفت راهکار، فروش خود را به‌طور معجزه‌آسا افزایش دهید!

بر فروش خود بیفزایید

اولین و مهم‌ترین راه برای افزایش درآمد، فروش کردن بیشتر است و البته راهی برای رسیدن به این منظور است که بر مشتریان خود بیفزایید.

اگر صاحب یک رستوران هستید چگونه می‌توانید مشتریان بیشتری را به خود جلب کنید؟ اگر کارتان فروش قطعات یدکی است، چگونه می‌توانید بر فروش خود بیفزایید؟ اگر کارهای چاپی می‌کنید، چگونه می‌توانید مشتریان بیشتری را به موسسۀ خود بکشانید؟ و…

کدام راهکار جدید می‌تواند مشتریان بیشتری را جذب کارتان کند؟ شما چه تجربه‌‌های دارید؟

به مشتریان موجود بیشتر و با تکرار فزون‌تر بفروشید

علاوه بر زیاد کردن شمار مشتریان، می‌توانید به مشتریان فعلی خود فروش بیشتری بکنید. هزینه‌های جلب مشتری می‌تواند بسیار سنگین باشد. وقتی مشتری به‌خصوصی را جلب می‌کنید، دنبال راه‌هایی بگردید که او از شما بیشتر خرید کند. علاوه بر افزایش فروش، این فروش سودمندی بیشتری هم نصیب شما می‌کند.

شخصی یک کارخانه تولید شمع داشت. کارش سودمند بود و فایده داشت، اما سطح فروش او در حد یک میلیون دلار در سال متوقف شده بود و نمی‌توانست از این حد فرا‌تر رود. مشتریان او اغلب کارخانه‌داران بودند و در مراسم و اعیاد خاص بر فروش شمع افزوده می‌شد. این شخص در حالی که ۱۰هزار مشتری داشت، تصمیم گرفت با اجرای برنامه تبلیغاتی کاری کند که مشتریانش به دفعات بیشتری به او مراجعه کنند. او علاوه برتاکید گذاشتن بر برخی از روزهای تعطیل رسمی، روی جنبه‌هایی مانند جشن‌های تولد، ازدواج، سالگرد‌ها و غیره تبلیغ کرد. سال بعد او توانست ۵ درصد بر خریداران خود بیفزاید، اما فروش او به دو برابر افزایش یافت.

شما چگونه می‌توانید کاری کنید که مشتریان‌تان به دفعات بیشتری از شما خرید کنند؟ اینجا تجربه‌ها و دیدگاه‌های خود را بنویسید.

فروش یک کالا یا خدمت دیگر

علاوه بر اضافه کردن به تعداد دفعاتی که یک خریدار از شما خرید می‌کند، می‌توانید به مشتریان خود کالاهای جدید هم بفروشید. افزایش درآمد ناشی از مشتری موجود، روش دیگری برای رسیدن به فروش بیشتر است.

از خود بپرسید: «این مشتری فعلی من چه کالا یا کدام خدمات دیگر را می‌تواند از من خریداری کند؟» مثلا کسی که اتومبیلش را به کارواش می‌برد ممکن است به خرید روکش صندلی و یا خوش‌بوکننده‌ها نیز علاقه‌مند باشد. یا مثلا کسی که کفش می‌خرد، ممکن است بخواهد کیف جدیدی هم خریداری کند و… آیا شما این روش را در کسب‌وکار خود پیاده کرده‌اید؟ چه نتایجی داشته؟ تجربه‌های ارزشمند خود را با همۀ دوستداران مکتب کمال در میان بگذارید.

 

بر حجم فروش‌ها بیفزایید

راه دیگری برای افزودن به فروش خود از هر مشتری، این است که بر میزان خرید او بیفزایید. اگر تولیدکنندۀ شمع که قبلا به او اشاره کردیم بتواند کاری کند که هر خریدار بر میزان خرید‌هایش بیفزاید، فروش کلی خود را بالا می‌برد.

شما چگونه می‌توانید بر حجم فروش خود به یک مشتری بیفزایید؟ پاسخ‌های خود را اینجا بنویسید.

قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش دهید

شاید ساده‌ترین راه کسب درآمد بیشتر، بالابردن قیمت محصولات و خدماتی است که تولید می‌کنید. سوال اینجاست: چگونه می‌توانید مشتریان خود را راضی کنید که به قیمت بالاتری از شما خرید کنند؟

جواب ساده‌ای دارد: باید کاری کنید که مشتری ارزش بیشتری برای کالای شما قائل شود. توجه داشته باشید که رقابت، قیمت‌های شما را دیکته می‌کند. باید کاری کنید که میان کالا‌ها و خدمات تولیدی شما و کالا‌ها و خدمات تولیدی دیگران، تفاوت‌هایی در نزد مشتری ایجاد شود. برای رسیدن به این مهم، می‌توانید بسته‌بندی خود را بهتر کنید و یا بر کنترل کیفی کالاهای خود بیفزایید. و… شما در این زمینه چه تجربه‌هایی دارید؟

 

بر سودمندی فروش‌های خود بیفزایید

تا اینجا دربارۀ چهار روشی بحث کردیم که می‌توانید بر میزان مداخل فروش خود بیفزایید. اما نکته مهم برای هر تجارت در هر موسسه اقتصادی، جریان نقدینگی آن موسسه است. هر موسسه‌ای باید تلاش کند که بر سود خود بیفزاید. علاوه بر افزایش فروش ناخالص، می‌توایند بر حاشیۀ سود خود هم بیفزایید. برای رسیدن به این منظور، باید بر فروش خالص خود اضافه کنید.

سودمندی هر یک از مشتریان خود را بررسی کنید. ممکن است به این نتیجه برسید که هر مشتری به اندازۀ متفاوتی از بقیه به شما سود می‌رساند. بعضی از مشتریان خواهان خدمات پس از فروش بیشتری هستند. بعضی دیگر با توجه به سابقه‌شان امکان پس دادن محصول خریداری‌شده را دارند. حجم متوسط خرید مشتریان با هم تفاوت می‌کند. به همین شکل، بعضی از مشتریان کالاهای گران‌قیمت‌تری خریداری می‌کنند.

هر یک از این تغییر‌ها روی سوددهی هر فروش تاثیر می‌گذارند. در ضمن، سوددهی هر محصول و کالاهای خود را مشخص سازید. اگر بیش از یک محصول را تحویل بازار می‌دهید، متوجه می‌شوید که بعضی از آنها در مقایسه با دیگران سود بیشتری عاید شما می‌کنند. شاید باتوجه به قیمت‌های جاری، حاشیۀ سود آنها بیشتر است. اگر به کالاهایی که بیشترین سودمندی را برای شما دارند توجه کنید و روی آنها فعال‌تر شوید، بر میزان سود خود می‌فزایید.

آیا از سودمندی هریک از کالا‌ها و مشتریان خود آگاه هستید؟ داشتن این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بر میزان سود خود بیفزایید و در آمد بیشتری کسب کند. شما چه نظری دارید؟

هزینه‌های فروش را کاهش دهید

برای رسیدن به سلامتی بیشتر در فعالیت‌های اقتصادی، باید کاری کنید که مشتریان خود را با هزینۀ کمتری دست‌وپا کنید. آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟ آیا می‌دانید چگونه می‌توانید آنها را با هزینه‌های کمتری جلب خود کنید؟

فرآیند‌های فروش خود را بررسی کنید. آیا مستقیما فروش می‌کنید یا از طریق توزیع کنندگان این کار را انجام می‌دهید؟ اگر کمیسیون می‌پردازید، آیا رقم آن مطلوب است؟ به عبارت دیگر، آیا حق العملی که می‌پردازید به اندازۀ کافی بالا هست که فروشندگان خوبی را جذب شما کند؟ آیا هزینه‌های حق‌العمل شما به اندازه کافی کم هست که بتوانید بر اساس آن عمل کنید؟ آیا روشی برای اندازه گیری هزینه‌های فروش خود دارید؟ اگر ندارید، می‌توانید در این خصوص اقدام لازم را به عمل آورید و هزینه‌های فروش خود را بهینه کنید. شما در این زمینه چه تجربه‌هایی دارید؟ از تجربه‌های خود بنویسید.

استاد مدیریت مدرس مدیریت بهزاد حسین عباسی

استفاده از مبانی روانشناسی در بازاریابی


میل به خرید اغلب برخاسته از تصمیمی نیمه آگاهانه است. در حقیقت 95 درصد اینگونه 
تصمیمات نیمه آگاهانه است. 
دانستن دلایل ناآگاهانه ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و 
سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک 
خواهد کرد.
مثلا باتغییر کلمات در یکی آگهی می توان بازده را دو برابر کرد. اینگونه ابزارهای 
روانشناسی محرک ترین عاملی است که یک فروشنده یا واسطه می تواند از آن برای فروش 
استفاده کند.www.zibaweb.com

اینگونه فنون روانکاوانه در عین حال که بسیار دقیق و مطمئن اند، می توانند گاهی 
خلاف انتظار ما عمل کنند. در این قسمت مثال هایی ارائه شده که در صورت درست عمل 
کردن می توانند فروش را افزایش دهند. 
راهکارهایی هستند که اگر کسی محصولی را خریداری نکند، در او نوعی احساس گناه به 
وجود خواهد آمد. برای مثال شما یکسری اطلاعات فروش به علاوه یکسری محصولات رایگان 
دریافت می کنید. 
مطمئنا از محصولات رایگان استفاده خواهید کرد و سپس برای این که احساس گناه نکنید، 
در خواستی هم برای یک سری محصول دیگر به همراه هزینه آن برای شرکت مزبور خواهید 
فرستاد. بسیاری از شرکت های در حال رشد از این راهکارها بهره می برند. 
از این به اصطلاح "احساس گناه" در تمامی زمینه های تبلیغاتی مثل تلویزیون و روزنامه 
می توان استفاده کرد یکی دیگر از راهکارها را می توان به اصطلاح القای رضایتمندی 
نامید. 
این روش را با روش های قدیمی اشتباه نگیرید که در آنها مثلا گفته می شود اگر در 30 
روز از محصول راضی نبودید می توانید آن را پس دهید . القای رضایتمندی روشی متفاوت 
است. 
برای مثال در یک اشتراک به جای اینکه گفته شود : 
"اگر از اشتراک خود راضی نبودید مابقی را به شما استرداد خواهیم کرد." 
بگوییم: 
"اگر در هر زمان از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغ اشتراک 
خود را استرداد کنید، حتی اگر قبل از آخرین شماره تصمیم به این کار گرفتید."
در حقیقت شما به مشتری خود القا می کنید که مطمئنا از اشتراک راضی خواهید بود. این 
کار به خواننده نوعی احساس برتری و اطمینان می دهد و باعث می شود که در خود نوعی 
رضایت محض را احساس کند. 
در موثر بودن اینگونه روش ها شک نکنید. در بسیاری از مواقع با جابه جایی جملات می 
توانید رضایت مندی را در طرف مقابل چندین برابر کنید. البته اگر به خوبی مهارت های 
روانشناسی رعایت نشود ممکن است نتیجه عکس حاصل شود.

به این جمله توجه کنید که ممکن است از طریقemail یا پست به دست شمابرسد: 
«کاهش وزن فوری» . 
با یک نگاه می توان فهمید این جمله آگهی برای تبلیغ محصولی خاص است. بیشتر مردم 
زیاد تبلیغات را نمی پسندند و اغلب آنها دوست ندارند نامه هایی را که حاوی پیام های 
تبلیغاتی است باز کنند .
حتی اگر کالای تلبیغ شده مورد پسند آنها باشد. در این مواقع شما باید قدم به قدم 
ذهن افراد را ربوده و آنها را با خود همراه کنید. مثلا ابتدا کاری کنید که نامه را 
به عنوان نامه ای معمولی باز کنند و سپس با دقت آن را بررسی کرده و پیام شما را 
بخوانند. 
بهتر است پیام شما طوری نباشد که بیننده یا خواننده با یک نگاه متوجه تبلیغاتی بودن 
آن شود، بلکه باید حس کنجکاوی او برانگیخته شود. وقتی خود کنجکاو شود تا آخر پیام 
همراه شما خواهد بود. 
پس در هر وضعیت فروش که هستید همیشه به یاد داشته باشید که از راهکارهای روانشناسی 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

استاد مدیریت مدرس فروش تکنیک افزایش فروش

21 تکنیک افزایش فروش

 

افزایش فروش

نظر به نقش حیاتی و تعیین کنندهء آشنایی با تکنیک های فروش در دستیابی به سودآوری مطلوب و ایده آل، به 21 روش کاربردی برای افزایش فروش اشاره می کنیم. بدیهی است اجرای دقیق و همه جانبهء این نکات، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب و کار شما خواهد داشت.

1. با مشتریان سابق خود که نسبت به آنها شناخت دارید و توانسته اید اطمینان نسبی آنها را جلب کنید، به صورت تلفنی یا حضوری در تماس باشید و علاوه بر اینکه برای برطرف نمودن نقاط ضعف و کمی و کاستی های گذشته تلاش می کنید، سعی کنید اطمینان آنها را بیش از پیش جلب و صمیمیت دوطرفه بین خودتان و آن ها را تقویت کنید.

2. همواره ابزارهای تبلیغاتی خود را از لحاظ کارآیی و بازدهی ارزیابی کنید و مواردی را که نتیجه بخش نیستند حذف کنید و از سوی دیگر، ابزار های کارآمد و مؤثر را به روز رسانی و تقویت کنید. استفاده از ابزارهای نتیجه بخش، مساوی است با صرفه جویی در سرمایه ها و رشد درآمد و سودآوری.

3. برای مشتریان تان تخفیف ویژهء مدت دار و محدود در نظر بگیرید. سعی کنید با استفاده از تخفیفها و پیشنهادات گیرا، آنها را به خرید بیشتر ترغیب کنید. برای مشتریانی که خرید بالاتری انجام می دهند، امتیازات ویژه ای در نظر بگیرید.

4. به بازارهای فعلی تان بسنده نکنید. هر روز در مورد بازارها و مشتریان جدید تحقیق و آنها را شناسایی کنید. با استفاده از ابزارهای مناسب و کاربردی، محصولاتتان را به آنها معرفی و به خرید قطعی ترغیب شان کنید.

5. به عملکرد روزمره و یکنواخت تیم فروش تان قانع نباشید. وضعیت بازار، هر لحظه در حال تغییر و تحول است. توصیه می کنیم تیم فروشتان را با این تحولات همسو و هماهنگ کنید. برای این منظور بهتر است هفته ای یک تا دو جلسه با تیم فروش تان دیدار داشته باشید و ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید در این جهت انجام دهید تجزیه و تحلیل کنید.

6. اگر مشتری هایتان کمتر می شوند یا خرید کمتری انجام می دهند، این یک زنگ خطر برای شماست! باید در اسرع وقت نسبت به عیب یابیِ محصولات یا فرآیند فروش تان اقدام کنید و نقاط ضعف و اشکالات آن را برطرف کنید. سهل انگاری در این زمینه، به از دست دادن بخش عمده ای از مشتریان تان و در نتیجه افت شدید سود و درآمد کسب و کارتان منجر خواهد شد.

7. بدون شناخت از نیازها و علایق مشتریان تان، نه در عرصهء بازاریابی و نه در عرصهء تبلیغات، راه به جایی نخواهید برد. ارتباطات خود را با مشتریان تان گسترش دهید و استحکام ببخشید و با شناخت بیشتر از آنها و نیازهایشان، امکان فروش و سود بالاتر را فراهم کنید.

8. همواره توجه داشته باشید که سرمایه گذاری با هزینه کردن متفاوت است. برای دستیابی به سود بیشتر، سنجیده و حرفه ای سرمایه گذاری کنید و با شناسایی هزینه های بی نتیجه، آن ها را حذف یا در جهت سودآوریِ بیشتر هدایت کنید.

9. بدون فراگیری شیوه های نوین تبلیغاتی که متناسب با نوع محصول و کسب و کار شما باشند، دست به تبلیغات نزنید! تبلیغات، بدون بکارگیری راهکارهای حرفه ای، محکوم به شکست خواهد بود.

10. اطلاعات مشتریان احتمالی و مشتریان بالقوهء خود را به صورت یک بانک اطلاعاتی منظم و سازماندهی شده درآورید و برای جذب و ترغیب هر یک به خرید قطعی، برنامه ای دقیق و هدفمند طراحی کنید. عملکرد پراکنده و سنجیده، سوددهی چندانی برایتان نخواهد داشت.

11. فرمول پرداخت حقوق و پورسانت تیم فروش تان را بر اساس شرایط فروش به روز کنید تا تیم فروشتان انگیزهء بیشتری برای فروش بالاتر پیدا کند. در صورتی که با تیم فروش تان هماهنگ باشید، در بلندمدت، فروش سودآورتری را تجربه خواهید کرد.

12. برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فرآیند فروش تان هدف مشخصی را تعیین و آن را با عدد بطور دقیق مشخص کنید و تمام تمهیدات و مقدمات لازم را برای تحقق این اهداف بسنجید و فراهم کنید. فروش هدفمند، فروشی سرشار از سود و بهره وری خواهد بود.

13. خودتان و گروه تان را همواره از لحاظ دانش نوینِ فروش و به ویژه روانشناسی فروش به روز کنید و به ابزارهای مختلف فروش حرفه ای مجهز کنید.

14. اگر می خواهید تیم فروش تان به بازدهی و کارایی مورد نظرتان نزدیک تر شوند، دغدغه های مالیِ آنها را برطرف کنید و به شکلی برنامه ریزی کنید که آن ها با حوصله و به دور از استرس و در شرایط مطلوب بتوانند فروش داشته باشند.

15. شما تنها نیستید! بسیاری از رقیبان شما سعی دارند با استفاده از نقاط ضعفی که شما به آنها بی توجه هستید، گوی سبقت را از شما بربایند. رقیبان خود را بشناسید! با نقاط قوت و ضعف خودتان هم روبرو شوید، آنها را بپذیرید و در جهت تقویت نقاط قوت و برطرف نمودن نقاط ضعفِ خود بکوشید. در مقابل، با شناسایی نقاط ضعف حریف میتوانید بهتر از همیشه از نقاط قوت خود برای پیروزی و موفقیت استفاده کنید.

16. حتماً برای کارمندان فروش، کارشناسان فروش، مدیران فروش و تمام کارکنانی که به هر نحو در فرآیند فروش نقش دارند، پرداختِ بیشتر به صورت پِلکانی را در نظر بگیرید. به آن ها بطور دقیق بگویید که در مقابلِ چه مقدار فروش، چه مقدار درآمد خواهند داشت. در مورد اعداد و ارقام حجمِ فروش و میزانِ درآمد، به تیم فروش تان بطور شفاف اطلاع رسانی کنید. این اقدامات در بلندمدت میتوانند نقش تعیین کننده ای در بهبود عملکرد پرسنل و افزایش فروش داشته باشد.

17. مراقب باشید خودتان و تیم فروشتان درگیر مسائل حاشیه ای نشوید! تمرکز روی اهدافی که برای فروشتان ترسیم و تعیین کرده اید، رمز موفقیت شما در دستیابی به سود کلان و ایده آل است.

18. با استفاده از هدایا و اشانتیون های تشویق کننده و جذاب، انگیزهء خرید بیشتر را در مشتریان فعلی تان ایجاد کنید. البته مراقب باشید که این روش، جایگزین کیفیت محصولاتتان نشود، زیرا محصولات بی کیفیت، حتی با بهترین جوایز و اشانتیون ها هم فروش قابل توجهی نخواهند داشت.

19. چنانچه مدت هاست از شیوه ها و تکنیکهای فروش قدیمی استفاده می کنید و از حجم فروشتان راضی نیستید، در اسرع وقت روش های منسوخ و ناکارآمد را شناسایی کنید و کنار بگذارید و روش های اصولی و مناسب با وضعیت بازار را جایگزین کنید.

20. در دسترس باشید! یکی از اشتباهات بسیاری از مدیران فروش این است که تصور میکنند باید کمیاب و دور از دسترس باشند تا نزد مشتری ارزش و اعتبار کسب کنند. برعکس! مشتریان نیاز به تأمین کننده ای دارند که در دسترس بوده و در وقت و موقعیت مناسب بتواند نیازهای آنها را تأمین کند و محصولاتش را در حداقل زمان ممکن با بهترین کیفیت در اختیارشان قرار دهد.

21. کار مشتری را راه بیندازید! موانع درون سازمانی مانند کاغذبازی و به اصطلاح دوره چرخاندنِ مشتریان، نتیجه ای جز دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد. امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریعتر و مؤثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

هر یک از نکات فوق، به ظاهر ساده، اما در عمل بسیار پیچیده و مستلزم برنامه ریزی و مدیریت دقیق زمان، هزینه و نیروی انسانی است. بنابراین بر اساس نقاط قوت و نقاط ضعف و متناسب با شرایط کسب و کارتان راهکارهای مناسبی را برگزینید و زیر نظر کارشناسان متخصص، آنها را تا مرحلهء نتیجه گیری قطعی پیش ببرید. امیدواریم همواره فروشی بالا و سودمند را تجربه کنید و هر روز با دستاوردهایی جدید، در مسیر پیشرفت حرکت کنید.

استاد مدیریت مدرس فروش افزایش فروش بهزاد حسین عباسی

افزایش فروش

سایت آموزش بازاریابی

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

1) افزایش تعداد موارد فروش فردی

2) افزایش حجم فروش به هر مشتری

3) افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

 

 

مدل فروش قدیمی4 بخش داشت:

1) ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)،

2) صلاحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)

3) سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)

4) نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود 40 درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، 30 درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید (برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، 20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و 10 درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس مدیریت

استاد مدیریت

سخنران فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

منابع

صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل: منظورتان چیست؟ به مشتری می فهماند که شما به درک نیاز او علاقمندید.